國際貿(mào)易之 尋找出口渠道　Finding Export Leads

國際貿(mào)易之 尋找出口渠道　Finding Export Leads

尋找出口客戶（export customers）事實(shí)上沒有我們想象的那么難。想要鑒定有價(jià)值的貿(mào)易線索（qualify trade leads）并建立持久的伙伴關(guān)系（sustainable business partnerships），如下信息將幫助你更好地判斷信息的價(jià)值，并做有效的跟進(jìn)（follow up with）。

研究

通過研究確定兩到三個你要發(fā)展貿(mào)易的目標(biāo)國家（target countries）。通過官方提供的數(shù)據(jù)了解該國的市場狀況，例如哪些產(chǎn)品匱乏、哪些產(chǎn)品富足、進(jìn)出口關(guān)稅和貿(mào)易壁壘高低等。也可以通過與使館商務(wù)處或當(dāng)?shù)厣虝慕佑|來尋找商機(jī)。初期最好采用小型集中的方式，確保貿(mào)易增長和客戶服務(wù)（customer service）。

⊙Where are our target customers located?我們的目標(biāo)客戶位于哪里？

⊙We'd like to set up shop in Pacific Rim countries.我們想在太平洋沿岸國家開店。

⊙Our main focus is the North American market.我們的主要目標(biāo)是北美市場。

⊙We would like to expand our clientele in South America.我們想在南美拓展客戶。

⊙What kind of information can you give me about the Mexican market?關(guān)于墨西哥市場，你能提供給我們哪些信息？

⊙Do you have any manufacturing reports or industry analysis for Japan?你有日本制造業(yè)報(bào)告或工業(yè)分析方面的資料嗎？

參加貿(mào)易展（Attend trade shows）

通過參加國內(nèi)或國際的貿(mào)易展，可以直面許多有相關(guān)需求的客戶。要格外注意那些你正在拓展業(yè)務(wù)（develop your business）的國家的貿(mào)易展。大型貿(mào)易展會吸引世界各地的客戶（international participation），你可以很輕易地和他們建立聯(lián)系。

⊙Next month we will be going to an industry trade show in Berlin to jumpstart our presence in European market.

下個月我們將參加柏林的一個工業(yè)展，以此來啟動我們在歐洲市場上的業(yè)務(wù)。

⊙In one afternoon at our booth, we gathered over 500 different potential customers from all over the world.

僅一個下午，我們的展位就收集到500多個來自世界各地的潛在客戶。

⊙We should focus our efforts on the larger trade shows—we want to develop internationally.

我們應(yīng)當(dāng)主攻大型貿(mào)易展——我們要往國際方向發(fā)展。

⊙Be sure to follow up with the leads we got from the trade show.一定要跟進(jìn)那些我們從貿(mào)易展上獲取的信息線索。

網(wǎng)站

在公司網(wǎng)站中建立針對國際客戶的網(wǎng)頁，增加英語、西班牙語和法語的宣傳內(nèi)容（marketing materials），這樣會方便海內(nèi)外客戶通過互聯(lián)網(wǎng)信息（Internet searches）尋找到你的公司。

⊙Our website received more than 200 hits this month.這個月我們網(wǎng)站的點(diǎn)擊數(shù)/率有200多次。

A：How's your website coming?

B：After translating our website into Spanish we received more than 500 extra hits, just this week. I think some of those hits can translate into more business for us！

A：我們的網(wǎng)站怎么樣了？

B：我們把網(wǎng)站文字翻譯成西班牙語后，光是這個星期就增加了500次點(diǎn)擊。

我想其中的一些點(diǎn)擊是可以轉(zhuǎn)化成生意的！

客戶服務(wù)

及時跟進(jìn)任何一個潛在的出口客戶（potential export customers）。準(zhǔn)備好溝通計(jì)劃和各種翻譯好的宣傳資料。人們總是非常信任同僚的推薦，建立好的信譽(yù)非常重要。因此提高服務(wù)質(zhì)量是聲名遠(yuǎn)揚(yáng)的資本。

⊙We export to over 20 countries.我們的貨物出口到20多個國家。

⊙We can meet your needs for customized production.我們能夠滿足您的產(chǎn)品定制化要求。

⊙Our catalog features over 500 different quality products.我們擁有500多種高質(zhì)量的產(chǎn)品。

⊙We provide full-service exporting support.From order to delivery, you can count on us.

我們提供從訂貨到運(yùn)輸全面的出口服務(wù)。我們值得您信賴。

⊙Our products are guaranteed to meet your expectations, or your money back！

我們的產(chǎn)品保證符合您的期望，否則全額退款。

⊙According to our customer communication policy, we need to reply to inquires within 24 hours.

根據(jù)我們的客戶聯(lián)絡(luò)政策，我們必須在24小時內(nèi)回復(fù)詢盤。

⊙We have a three-day turn around from the time a customer makes a request for a quotation to the time they receive our quote.

從客戶詢價(jià)到他們收到報(bào)價(jià)，中間我們有3天的時間進(jìn)行處理。

⊙We have set some pretty lofty customer service goals.

我們制定了極高標(biāo)準(zhǔn)的客服目標(biāo)。

基礎(chǔ)信息到位（have infrastructure in place）

提前準(zhǔn)備出口客戶所需的相關(guān)信息，包括貨運(yùn)代理（freight forwarder）、保險(xiǎn)費(fèi)用、關(guān)稅信息以及相關(guān)法律信息。如果潛在客戶等候時間過長，或者你的信息不準(zhǔn)確，就很可能喪失商機(jī)（lose business）。

⊙We have a distribution network all set up.我們已建立起一個全面的分銷網(wǎng)絡(luò)。

⊙Here's our pricing list.這是我們的價(jià)目表。

⊙I can get the information you've requested right away.我很快就能得到你所需的信息。

總結(jié)

鑒于我們毋庸置疑的“世界工廠”的地位和出口總值世界第二的不爭事實(shí)，如何找到自己的出口對象，成為某國某公司的固定供貨商？如何在浩瀚的出口貿(mào)易中分得一杯羹？參加貿(mào)易展是尋找出口對象的首推方式。豐富網(wǎng)站宣傳，守株待兔的方式也值得推薦。此外，提高服務(wù)質(zhì)量是聲名遠(yuǎn)揚(yáng)的資本，有了好的信譽(yù)，出口對象自然會找上門。做好這一切，就能在進(jìn)出口貿(mào)易中占有自己的一席之地。

Words　單詞表

analysis分析

communication通信，交流，溝通

embassy使館

industry行業(yè)，產(chǎn)業(yè)

inquiry詢價(jià)，詢問

jumpstart起動，發(fā)動

manufacture制造生產(chǎn)

policy政策，方針

responses回應(yīng)，反應(yīng)

text文本內(nèi)容

website網(wǎng)站，網(wǎng)址

Phrases　短語表

according to依據(jù)，根據(jù)

count on sb指望/依靠某人

customized production定制生產(chǎn)

focus efforts on集中力量于

full-service support全方位的服務(wù)支持

get sth up and running啟動并運(yùn)行

get sth off the ground開始從事某工作；在某方面取得進(jìn)展

meet expectations滿足期望

or your money back否則奉還/退款

potential customer潛在客戶

rely on依賴，依靠

be slow in doing sth做事遲緩

speaking of……談到/說起……

success rate成功率

time is money時間寶貴

website hit網(wǎng)站點(diǎn)擊

work on sth專注于，致力于

實(shí)景對話1

A：Did you follow up with the leads we got off the website yet?According to our customer communication policy, we need to reply to inquires within 24 hours.

B：Uh, yeah. I know.I'm working on it right now.I might not be able to finish all the inquiry responses today……

A：Why not?Time is money！We don't want to loose potential customers because we're too slow in responding.

B：Yeah, I know. But after translating our website into Spanish we received more than 500 extra hits, just this week. So yesterday we received 50 inquiries, in three different languages.I'm working on responding as quickly as I can.

A：50 inquiries?That's amazing！I think some of those hits can translate into more business for us！

B：That's the goal……But I think we shouldn't only rely on our website. We should also focus our efforts on the larger trade shows.

A：We're doing that, too. Next month we will be going to an industry trade show in Berlin to jumpstart our presence in European market. Speaking of, what about the leads we got from the trade show we went to two weeks ago?When you get done with your emails, be sure and follow up with the leads we got there.

A：你有沒有跟進(jìn)我們通過網(wǎng)站收集到的線索？根據(jù)我們的客戶交流原則，我們必須在24小時內(nèi)回復(fù)詢價(jià)。

B：是的，我知道，我正忙于此事。我可能今天無法完成所有的詢價(jià)答復(fù)。

A：為什么不行？時間就是金錢！我們不想因?yàn)榇饛?fù)緩慢造成潛在客戶流失。

B：是的，我知道。在把我們的網(wǎng)站翻譯成西班牙語之后，光是這個星期就多出500次點(diǎn)擊。所以昨天我們收到了3種語言的50個詢盤。我正在盡可能快地回復(fù)呢。

A：50個詢盤？太棒了！我想其中一些點(diǎn)擊可以轉(zhuǎn)化為更多的生意！

B：那是我們的目標(biāo)……但我想我們不能僅僅依賴網(wǎng)站。我們應(yīng)當(dāng)同樣把精力集中到更大的展銷會上。

A：那也是我們目前正在做的。下個月我們將參加柏林的一個工業(yè)展，以此來啟動我們在歐洲市場的業(yè)務(wù)。說起這個，我們兩周前參加的貿(mào)易展上獲得的線索怎么樣了？在你寫完郵件之后，一定要跟進(jìn)那些我們在那里得到的線索。

實(shí)景對話2

A：Did you talk to the Japanese Embassy to see what information they had on the Japanese market?Did they have any manufacturing reports or industry analysis for Japan?We'd like to set up shop in Pacific Rim countries, so any information you can get on these markets could be very valuable for us.

B：Yes, I got some information we can follow up with. I've been focusing on getting our website up and running, though.

A：What's the text like on the website?

B：Here, take a look yourself……

A：“We export to over 20 countries. We can meet your needs for customized production. Our catalog features over 500 different quality products.We provide full-service exporting support.From order to delivery, you can count on us.Our products are guaranteed to meet your expectations, or your money back！”

B：What do you think?

A：Seems okay. What kind of success rate have we had with it?

B：We're just starting to get it off the ground. Considering that, it's not done too badly. Our website received more than 200 hits this month.

A：你有沒有和日本大使館聯(lián)系看看他們有哪些關(guān)于日本市場的信息？他們有沒有日本的制造業(yè)報(bào)告或者工業(yè)分析？我們想在太平洋沿岸國家開店，因此任何相關(guān)市場的信息對我們都非常重要。

B：我得到了一些可以跟進(jìn)的信息。盡管這樣，我還是一直在集中精力建立我們的網(wǎng)站并使其運(yùn)轉(zhuǎn)。

A：我們網(wǎng)站上的內(nèi)容怎么樣？

B：這兒，你自己看看……

A：“我們出口到20個國家。我們可以滿足你定制生產(chǎn)的要求。我們擁有500多種高質(zhì)量產(chǎn)品。我們提供全面的出口服務(wù)，從訂貨到運(yùn)輸。我們值得你信賴。我們的產(chǎn)品保證滿足你的期望，否則全額退款?！?

B：你覺得怎么樣？

A：看上去挺好。對此我們有多大的成功率？

B：我們才剛剛開始。考慮到這個因素，表現(xiàn)還算不錯。我們的網(wǎng)站這個月有200多次點(diǎn)擊。