旅游英語(yǔ)論文:探討委婉語(yǔ)在商務(wù)英語(yǔ)談判中的應(yīng)用

　　摘要：商務(wù)英語(yǔ)談判的雙方是通過(guò)語(yǔ)言、情感、思想上的溝通和交流， 完成商務(wù)合作的過(guò)程， 因?yàn)樾枰侠矸峙淅?、達(dá)成雙方合作共贏的局面， 商務(wù)英語(yǔ)談判中， "委婉語(yǔ)"的使用頻率比較高。委婉語(yǔ)能夠緩和激烈、尷尬、冷場(chǎng)的談判局面， 并且把己方談判目的和要求進(jìn)行明確表達(dá)， 所以更適合于雙方在未確立扎實(shí)、牢固談判基礎(chǔ)的時(shí)候應(yīng)用。

　　關(guān)鍵詞：委婉語(yǔ)； 商務(wù)英語(yǔ)； 談判； 應(yīng)用方法；

　　一、前言

　　現(xiàn)階段，在國(guó)際貿(mào)易環(huán)境中，商務(wù)英語(yǔ)談判的規(guī)則和要求，在對(duì)活動(dòng)者語(yǔ)言、行為、思想意識(shí)上的約束和管理還算到位，但是仍有考慮不周、處置不當(dāng)?shù)牡胤?，其大多是由?guó)際文化差異體系覆蓋面有限、影響障礙所引起的。為了讓商務(wù)英語(yǔ)談判的氛圍更好、談判雙方都能夠在相對(duì)輕松、愉快的環(huán)境下完成談判，很多研究者紛紛將目光轉(zhuǎn)移到了"委婉語(yǔ)"的應(yīng)用上，事實(shí)證明，委婉語(yǔ)在商務(wù)英語(yǔ)談判中的應(yīng)用效果與意義都是非常顯著的。

　　二、"委婉語(yǔ)"的概念解讀

　?。?）概念理解。委婉語(yǔ)是指"好聽的話""用好聽的方式說(shuō)話",該詞來(lái)源于"希臘語(yǔ)",在歐美國(guó)家，應(yīng)用范圍比較廣。委婉語(yǔ)在談話中的應(yīng)用可以起到含蓄、溫和、婉轉(zhuǎn)表達(dá)自身意愿、想法和目的的作用，能夠規(guī)避語(yǔ)言傷害，也能降低、弱化語(yǔ)言矛盾。

　　（2）應(yīng)用理解。商務(wù)談判中委婉語(yǔ)的使用頻率是比較高的，且占據(jù)很重要的位置，雙方在根據(jù)各自訴求組織談判的時(shí)候，會(huì)為了達(dá)到自己的目的而表露意見，"委婉語(yǔ)"能起到修飾談判詞匯、談判態(tài)度以及口吻的作用，讓談判雙方的交流更加流暢、融洽。商務(wù)英語(yǔ)談判是一種國(guó)際交流，中間有文化差異、種族差異、經(jīng)濟(jì)差異等問(wèn)題，如果不用"委婉語(yǔ)",則矛盾凸顯會(huì)更加嚴(yán)重，所以其應(yīng)用是必需的，也是必要的。

　　三、商務(wù)英語(yǔ)談判中的具體應(yīng)用

　　本文從現(xiàn)實(shí)案例角度出發(fā)，探討商務(wù)英語(yǔ)談判中，"委婉語(yǔ)"的使用方式，從具體應(yīng)用表現(xiàn)入手，談?wù)撋虅?wù)英語(yǔ)如何順利展開談判。

　?。ㄒ唬┪裾Z(yǔ)在"被動(dòng)語(yǔ)態(tài)"中的應(yīng)用

　　以華盛頓國(guó)際快遞公司為例，該公司1979年成立于美國(guó)西雅圖，是發(fā)展比較早的國(guó)際物流服務(wù)公司，在世界很多地方開設(shè)了分公司。在進(jìn)軍中國(guó)后，與國(guó)內(nèi)順豐速遞、圓通物流等進(jìn)行了商務(wù)談判，但談判時(shí)經(jīng)常使用"主動(dòng)語(yǔ)態(tài)",這種語(yǔ)態(tài)環(huán)境一開始讓雙方的談判陷入了緊張、相爭(zhēng)的氛圍。而后，中方談判代表吸取教訓(xùn)，更多使用"被動(dòng)語(yǔ)態(tài)"的"委婉語(yǔ)",效果明顯好了許多。如："你已經(jīng)好幾年沒有向我們公司訂購(gòu)任何貨物了".對(duì)這句話進(jìn)行被動(dòng)語(yǔ)態(tài)改編之后，可以說(shuō)"公司已經(jīng)好幾年沒下過(guò)訂單了。"可見，委婉語(yǔ)的語(yǔ)氣更加緩和，而且少了"指責(zé)"的意味，陳述事實(shí)的同時(shí)，也清楚地表達(dá)了意見和想法。

　?。ǘ┪裾Z(yǔ)在"疑問(wèn)句"中的應(yīng)用

　　因?yàn)樯虅?wù)英語(yǔ)談判的過(guò)程中兩國(guó)的文化不同，所以更多時(shí)候談判的一方都會(huì)堅(jiān)持自己原有經(jīng)營(yíng)原則和發(fā)展目標(biāo)，所以為了不因?yàn)楸磉_(dá)自身意愿而傷害到對(duì)方，可使用委婉語(yǔ)，用疑問(wèn)的口吻，向?qū)Ψ奖磉_(dá)自己的意見，并表露出征求對(duì)方意見的態(tài)度。如："你要確保每年都與我公司簽訂超過(guò)200萬(wàn)的訂單合同".肯定的語(yǔ)氣會(huì)讓對(duì)方感到談判的壓力，用疑問(wèn)句，效果會(huì)好很多，如："貴方可以承諾我方每年簽訂200萬(wàn)美金的合同嗎？"二者都是在表達(dá)合作意愿和合同價(jià)格，但是明顯后者的"委婉語(yǔ)氣"更容易被人接受，也能在表達(dá)意愿的同時(shí)，促進(jìn)談判雙方達(dá)成合作。

　?。ㄈ┪裾Z(yǔ)在"否定句"中的應(yīng)用

　　商務(wù)英語(yǔ)談判中有很多時(shí)候雙方的目的和訴求都是相對(duì)的、相矛盾的，所以在否定對(duì)方建議和說(shuō)法的時(shí)候，應(yīng)用"委婉語(yǔ)"可保證對(duì)方理智對(duì)話的同時(shí)，依然保持良好的心態(tài)去面對(duì)面交流和溝通。在一個(gè)商務(wù)談判中，要提出與對(duì)方不同的觀點(diǎn)，可以在句子前加，"我不是這樣想的""我害怕"等短句，讓后面的否定語(yǔ)言不生硬、比較委婉；也可以加入表達(dá)委婉語(yǔ)態(tài)的詞語(yǔ)，如："也可以""真的嗎""一直是"等，在肯定對(duì)方表達(dá)觀點(diǎn)之后，闡述自己的觀點(diǎn)，能夠更加被對(duì)方所接受。

　　四、委婉語(yǔ)在商務(wù)談判中的應(yīng)用建議和想法

　　委婉語(yǔ)在商務(wù)談判中的應(yīng)用優(yōu)勢(shì)要想充分發(fā)揮出來(lái)，筆者認(rèn)為，商務(wù)談判要克服跨文化交流、利益矛盾，達(dá)成利益共同體關(guān)系，并成為朋友，在捍衛(wèi)自身利益的同時(shí)，更多的尊重對(duì)方、友好地與對(duì)方溝通。

　?。ㄒ唬┡囵B(yǎng)文化差異認(rèn)知，用委婉語(yǔ)弱化文化沖擊和影響

　　商務(wù)英語(yǔ)談判融合了眾多文化元素，尤其是國(guó)際活動(dòng)，中國(guó)是禮儀大國(guó)，歐美等國(guó)家是代表西方文化的，所以在這個(gè)環(huán)境下，本著尊重人、理解人的原則，文化能夠起到對(duì)商量、活動(dòng)者的語(yǔ)言、行為都進(jìn)行了約束和修飾的作用，在活動(dòng)中，禮儀周到、語(yǔ)言得體并且文化溝通順暢、相互了解的雙方更容易建立互信、互尊的關(guān)系，更利于活動(dòng)向雙方都期許的方向發(fā)展。在使用委婉語(yǔ)的時(shí)候，可以注意培養(yǎng)正確的意識(shí)習(xí)慣、行為習(xí)慣和語(yǔ)言習(xí)慣，如說(shuō)話的時(shí)候用"請(qǐng)""點(diǎn)頭""鞠躬"的方式，讓委婉語(yǔ)的表達(dá)情感更加真誠(chéng)，弱化來(lái)自不同文化國(guó)家的人們?cè)谡勁兄械牟町愃季S。

　　（二）掌握"委婉語(yǔ)"正確的應(yīng)用時(shí)機(jī)

　　為了給予商務(wù)談判對(duì)方更好的思考空間，當(dāng)談判出現(xiàn)焦灼或爭(zhēng)執(zhí)不下的狀況時(shí)，可以禮貌性的選擇"休息",就是中途停止商務(wù)談判。這時(shí)候，"委婉語(yǔ)"也無(wú)法拯救"談判",或是讓談判無(wú)限期順延，為此，即便使用委婉語(yǔ)，也要注意委婉語(yǔ)使用的時(shí)機(jī)。

　　比方說(shuō)，當(dāng)談判雙方針鋒相對(duì)的時(shí)候，可以用談判語(yǔ)的方式作為過(guò)渡，讓談判的節(jié)奏變慢，讓談判雙方的情緒歸于平穩(wěn)，如：我們休息一下可以嗎？""不要意思打斷一下、能聽一下我方意見嗎？"等委婉語(yǔ)，都能夠讓商務(wù)談判交流的雙方語(yǔ)氣、狀態(tài)以及行為得到緩解和放松，緊張的心態(tài)也會(huì)好很多，在這之后，雙方都會(huì)對(duì)此次活動(dòng)進(jìn)行反思，反思的過(guò)程，雙方提出的很多問(wèn)題和想法都會(huì)得到"讓步式"的解決和考慮。委婉語(yǔ)的使用意在為商務(wù)英語(yǔ)談判建立好的交流環(huán)境，如果這個(gè)環(huán)境因?yàn)殡p方之間的利益沖突而產(chǎn)生矛盾，委婉語(yǔ)可以通過(guò)語(yǔ)言上的客氣表達(dá)、語(yǔ)氣上的轉(zhuǎn)變、語(yǔ)調(diào)上的緩和，而讓對(duì)方感受到談判的誠(chéng)意。

　?。ㄈ┨岣呶裾Z(yǔ)使用的熟練度和經(jīng)驗(yàn)

　　商務(wù)英語(yǔ)談判的初衷是雙方達(dá)成"互利"合作，雖然談判雙方存在"競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系",二者之間無(wú)論是商務(wù)貿(mào)易交流還是文化溝通，都會(huì)以"利益"為基礎(chǔ)進(jìn)行對(duì)話，委婉語(yǔ)在其中可以讓整個(gè)談判過(guò)程更加和諧、平穩(wěn)，不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小問(wèn)題或小矛盾被激化、被放大。為此，委婉語(yǔ)在商務(wù)英語(yǔ)談判中要想發(fā)揮它的價(jià)值，首先要讓"委婉語(yǔ)"有實(shí)際含義，而并非是完全表達(dá)退讓、溫和的語(yǔ)氣。如"我們可能要對(duì)接下來(lái)的談判提出一點(diǎn)小建議",雖然語(yǔ)言看似委婉，但是提出"建議"的想法是非常明確的。又如："能再讓利多一些嗎？"看似有請(qǐng)求的意味，但是談判的目的是要再提高讓利。所以說(shuō)，委婉語(yǔ)雖然代表著一種談判態(tài)度，但是在態(tài)度溫和的條件下也依然不要降低自身的談判標(biāo)準(zhǔn)，委婉語(yǔ)只有使用的比較熟練、有豐富的經(jīng)驗(yàn)，其語(yǔ)言表達(dá)的風(fēng)格才能夠達(dá)到游刃有余、張弛有度地效果。

　　由此可見，委婉語(yǔ)在使用時(shí)要注意其應(yīng)用效果，經(jīng)驗(yàn)豐富、熟練操作對(duì)于委婉語(yǔ)應(yīng)用效果的提升更有幫助。

　　五、結(jié)論

　　近些年，各國(guó)之間的商務(wù)活動(dòng)及交流密切，企業(yè)通過(guò)商務(wù)英語(yǔ)談判、交流、商談，以達(dá)成合同，共同創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)收益的互通模式已經(jīng)基本確立。通過(guò)上文研究發(fā)現(xiàn)，委婉語(yǔ)在一定程度上可以促進(jìn)商務(wù)英語(yǔ)談判，為談判雙方提供一個(gè)非常和諧、穩(wěn)定、友好地交流環(huán)境。未來(lái)幾年，商務(wù)英語(yǔ)談判的活動(dòng)還會(huì)持續(xù)增多，委婉語(yǔ)的使用也會(huì)慢慢被人們所接受，它將成為商務(wù)英語(yǔ)談判中一類常用語(yǔ)言。

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