CRI職場英語·談判（一）

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談判是一種技巧，當(dāng)然更需要溝通。遇到矛盾或者雙方意見不一致的時候如何來表達(dá)自己的觀點(diǎn)或立場呢。

I think the price is a little high. Can’t you reduce it?

我覺得價格有些高，能不能降低一些呢?

The more time we waste, the less likely we will come up with anything.

我們浪費(fèi)的時間越多，成功的機(jī)會就越少。

Isn’t there any room for negotiation?

難道沒有商量的余地了嗎?

We are here to solve problems.

我們是來解決問題的。

商務(wù)談判中慣用的八個單詞詳細(xì)講解

關(guān)于商業(yè)經(jīng)營中的誠信原則，中國自古就有"貨真價實(shí)，童叟無欺"的八字經(jīng)典，有趣的是，在英文中也有一個八字真言：NO TRICKS，從字面看來，與中文的意義非常相近。不過"NO TRICKS"并不僅僅代表字面的意思，每一個字母還有更深一層的含義——談判中的八種力。

談判能力在每種談判種都起到重要作用，無論是商務(wù)談判、外交談判，還是勞務(wù)談判，在買賣談判中，雙方談判能力的強(qiáng)弱差異決定了談判結(jié)果的差別。對于談判中的每一方來說，談判能力都來源于八個方面，就是 NO TRICKS 每個字母所代表的八個單詞——need， options， time， relationships，investment， credibility， knowledge， skills.

一、NO TRICKS中的"N"代表需求(need)

對于買賣雙方來說，誰的需求更強(qiáng)烈一些?如果買方的需要較多，賣方就擁有相對較強(qiáng)的談判力，你越希望賣出你的產(chǎn)品，買方就擁有較強(qiáng)的談判力。來

源：

二、NO TRICKS中的"O"代表選擇(options)

如果談判不能最后達(dá)成協(xié)議，那么雙方會有什么選擇?如果你可選擇的機(jī)會越多，對方認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯一的或者沒有太多選擇余地，你就擁有較強(qiáng)的談判資本。

三、T代表時間(time)

主要是指談判中可能出現(xiàn)的有時間限制的緊急事件，如果買方受時間的壓力，自然會增強(qiáng)賣方的的談判力。

四、NO TRICKS中的"R"代表關(guān)系(relationship)

如果與顧客之間建立強(qiáng)有力的關(guān)系，在同潛在顧客談判時就會擁有關(guān)系力。但是，也許有的顧客覺得賣方只是為了推銷，因而不愿建立深入的關(guān)系，這樣。在談判過程中將會比較吃力。

五、I代表投資(investment)

在談判過程中投入了多少時間和精力?為此投入越多、對達(dá)成協(xié)議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。

六、C代表可信性(credibility) 來源：

如果潛在顧客對產(chǎn)品可信性也是談判力的一種，如果推銷人員知道你曾經(jīng)使用過某種產(chǎn)品，而他的產(chǎn)品具有價格和質(zhì)量等方面的優(yōu)勢時，無疑會增強(qiáng)賣方的可信性，但這一點(diǎn)并不能決定最后是否能成交。

七、K代表知識(knowledge)

知識就是力量。如果你充分了解顧客的問題和需求，并預(yù)測到你的產(chǎn)品能如何滿足顧客的需求，你的知識無疑增強(qiáng)了對顧客的談判力。反之，如果顧客對產(chǎn)品擁有更多的知識和經(jīng)驗，顧客就有較強(qiáng)的談判力。

八、S代表的是技能(skill)

這可能是增強(qiáng)談判力最重要的內(nèi)容了，不過，談判技巧是綜合的學(xué)問，需要廣博的知識、雄辯的口才、靈敏的思維……

總之，在商業(yè)談判中，應(yīng)該善于利用"NO TRICKS"中的每中力，再加上NO TRICKS.

商務(wù)談判中的英語技巧

I “會聽”

要盡量鼓勵對方多說，向?qū)Ψ秸f：“yes”，“please go on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況。

II 巧提問題

用開放式的問題來了解進(jìn)口商的需求，使進(jìn)口商自由暢談。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”

對外商的回答，把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來以備后用。

進(jìn)口商常常會問：“can not you do better than that?”

對此不要讓步，而應(yīng)反問：“what is meant by better?”或“better than what?”使進(jìn)口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。進(jìn)口商：“your competitor is offering better terms.”

III 使用條件問句

用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。

典型的條件問句有“what…if”，和“if…then”這兩個句型。

如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”

及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”

(1)互作讓步。只有當(dāng)對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成立。

(2)獲取信息。

(3)尋求共同點(diǎn)。如果對方拒絕，可以另換其它條件，作出新的發(fā)盤。

(4)代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對方不愿支付額外費(fèi)用，就拒絕了自己的要求，不會因此而失去對方的合作