國外智謀故事:文具組合的魅力

國外智謀故事:文具組合的魅力

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玉村浩美是個剛參加工作一年的女孩子。不幸的是她所在的普拉斯文具公司，那時由于經(jīng)營不景氣，正處于破產(chǎn)的邊緣，她也面臨即將失業(yè)的困境。

日本的文具業(yè)像其他行業(yè)一樣，競爭是非常激烈的，在競爭中，普拉斯文具公司明顯地處于下風(fēng)。庫存大量積壓，資金周轉(zhuǎn)不靈。王村浩美事業(yè)心很強(qiáng)．她也千方百計地想辦法，為公司圖生存求發(fā)展。她終于想到了以“文具組合”的形式來推銷商品。所謂“文具組合”是把尺子、透明膠帶、卷尺、小刀、釘書機(jī)、剪刀、漿糊七件小文具裝在一個盒里，一同出售。

公司董事會在討論玉村浩美的計劃時，意見很不統(tǒng)一，一部分人認(rèn)為：本來分散的價格低廉的小文具經(jīng)過組合出售后，就可能成批銷出，一筆生意等于原先的七筆生意，銷售額就會隨之增加。另一部分人則認(rèn)為，在生活中，顧客往往只需要或缺少一兩樣文具，何必多化錢去購買一批七件文具呢？

好在玉村浩美的計劃實施起來并不困難，文具是現(xiàn)成的，只要稍經(jīng)加工改造，再配上一只盒子就成為“文具組合”了。所以董事會還是決定將“文具組合”推出去。

“文具組合”一經(jīng)問世，竟成了熱銷商品。門市部顧客盈門，玉村浩美熱情而忙碌地接待一批批求購者。一個老年知識分子說：“‘文具組合’不僅使用方便，而且能使書房增添色彩，即使價格貴一點(diǎn)，也是值得的?！?/p>

一時中年夫妻居然各買一個。他們說：“單件小文具幾乎毫無注意的必要，‘文具組合’就成了值得保存的物品了，即使買兩個，也不算多?！?/p>

又來了一批學(xué)生，他們說：“小刀、尺子、膠帶之類的文具，隨用隨丟，與其說是用掉的，不如說是丟掉的，‘文具組合’的七件文具，在盒子里各有其位，就能各使其用，再也不會產(chǎn)生隨用隨丟的現(xiàn)象了?！?/p>

董事們聽了這些意見，歸結(jié)到一點(diǎn)就是：原來分散的小文具只僅僅有使用價值，而現(xiàn)在將文具組合起來，就不僅有了使用價值，而且還有了保存價值，于是顧客的購買心理也有了變化，從“想使用”變成了“想擁有”，這正是加法的魅力所在。

普拉斯公司從1985年開始銷售“文具組合”，在短短的一年多時間里，就銷售了340萬個，公司擺脫了困境，飛速地發(fā)展起來了。玉村浩美也成了公司里名噪一時的新聞人物。